Junio de 2017

  La empresa

  Con 25 años distribuyendo software vertical -sistemas especializados- tenemos suficiente información para compartir nuestra experiencia con los usuarios de software.

  Pasamos múltiples situaciones históricas, desde cuando el usuario tenía miedo de ser despedido para ser sustituido por una computadora hasta el que desea que absolutamente todo lo pueda hacer en la computadora.

  Nuestro modelo de negocio está basado en el cliente pero sabemos que el cliente no sabe lo que quiere (porque no es su especialidad), el cliente nos busca porque le dijeron qué debe adquirir pero nosotros sabemos qué le conviene, el cliente no tiene toda la razón porque conocemos cientos de usuarios como él y funciona lo que ofrecemos y por último el cliente no tiene la última palabra, sino la decisión correcta cuando se actúa con honestidad.

 

  El cliente

  Hemos aprendido que cada cliente tiene necesidades y capacidades diferentes, sin embargo sus problemas son iguales hablando de industrias similares. Las diferencias que vemos están en el tamaño de la empresa, el número de departamentos y el volumen de operaciones.

  Desde el inicio nuestra filosofía fue NO VENDER LO QUE SE VENDE MAS. Porque lo que vende más no es lo mejor y definitivamente lo que tiene más usuarios no se vende por convicción sino por marketing y habilidad del vendedor.

 

  Lo que hemos aprendido

  lo que todos tienen nos hace sentir parte del grupo, pero no necesariamente es lo que requerimos para nuestro negocio

  el principal argumento de los vendedores es que su producto es líder en ventas, pero no dicen que sus altos precios los catapulta al primer lugar

  la mercadotecnia dice que debes convencer para vender, pero se les olvida que primero debes comprobar que funciona

  cuando el usuario compra algo que satisface medianamente sus necesidades, se adapta a trabajar como puede, incluso hasta trabajar doble

 

  Las experiencias de nuestros clientes

  cuando visitamos a un usuario común, responde que su sistema funciona bien y no desea nada más

  cuando nos visita un cliente, nos busca porque quiere crecer más y hacer más cosas, porque el sistema le da potencial para hacerlo

  cuando preguntamos cómo le va a nuestros clientes dicen “ya estoy haciendo esto y ahora voy a hacer esto otro”

  cuando preguntamos cómo funcionaron nuestras recomendaciones dicen “perfectamente, he podido lograr tales o cuales negocios”

 

  Recomendaciones

  cuando un producto ofrece más de lo que se espera el usuario se vuelve más demandante y por tanto logra más negocios

  cuando un sistema resuelve el 80% de los problemas que afectan directamente al negocio la productividad aumenta en más del 50%

  cuando pides que una solución resuelva todas tus inquietudes, es posible que estés invirtiendo más del 50% en resolver cosas que representan el 20% de tu tiempo y esfuerzo

  cuando te prometen que un software resuelve la totalidad de tu negocio, ten la certeza de que no va a crecer, ni evolucionar tecnológicamente a futuro

 

  Conclusión

   Un buen vendedor de software debe decir las cualidades de su solución pero sobre todo debe decir las limitaciones (especialmente de compatibilidad, implantación, crecimiento, etc.) porque una rápida negociación puede ser una pesadilla.

  Una buena solución de software no debe cubrir cerca de la totalidad de tus procesos, debe enfocarse en los procesos que más ingresos producen o en las limitaciones para aumentarlos o en donde se encuentran los problemas que generan dichos ingresos.

  Una marca reconocida de software nunca es garantía de su calidad, estabilidad o adaptabilidad. Incluso con demostrativos nunca se muestran dichas limitaciones.

  Hay soluciones de software libre, no necesariamente “gratis” que se descargan sin requerir pagar los derechos de licenciamiento y muchas de ellas son bastante buenas pues se desarrollan por la colaboración de múltiples usuarios.

  Buscar y preguntar. Desgraciadamente muchos expertos en software también caen en la tentación de la marca, las comisiones o el reconocimiento. De menor a mayor confianza tenemos a: los vendedores, los representantes, los ingenieros en sistemas, los clientes -empresas- y los usuarios. Nuestra empresa se ditingue por la honestidad con el cliente.

 

IWA Consultores